{"id":8942,"date":"2009-09-20T07:41:00","date_gmt":"2009-09-20T07:41:00","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost\/thomasvino\/?p=8942"},"modified":"2009-09-20T07:41:00","modified_gmt":"2009-09-20T07:41:00","slug":"vendre-du-vin-les-temps-changent","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/thomasvino.ch\/?p=8942","title":{"rendered":"Vendre du vin? Les temps changent!"},"content":{"rendered":"

Daniel Santschi, directeur d’Obrist, \u00e0 Vevey (2009-2011)
\n<\/b><\/h3>\n

\u00abVendre du vin,
\nc\u2019est d\u2019abord du conseil\u00bb
\n<\/b><\/h1>\n
Active aux deux tiers dans l\u2019Horeca, la maison Obrist, \u00e0 Vevey, vient de changer de directeur. La vision de Daniel Santschi sur le vin de et en Suisse.<\/b> (Daniel Santschi a quitt\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 de Vevey en juillet 2011).<\/b><\/i>
\nPierre Thomas<\/i>
\nDaniel Santschi aime les passages de t\u00e9moin. Il avait succ\u00e9d\u00e9, \u00e0 sa retraite, au directeur de la Cave de Gen\u00e8ve, o\u00f9 il est rest\u00e9 un peu moins de trois ans. Et chez Obrist, cet \u00e9t\u00e9, il a pris le relais de Pierre K\u00fcnzle, pr\u00e8s de vingt ans dans l\u2019entreprise, chapeaut\u00e9e par Schenk Holding SA. Fort de 155 ans d\u2019exp\u00e9rience, le n\u00e9goce veveysan est orient\u00e9 vers la gastronomie (65%, contre 25% de client\u00e8le priv\u00e9e et 5% de petits commerces sp\u00e9cialis\u00e9s) et la Suisse al\u00e9manique (70% de son chiffre d\u2019affaires).
\nUn pilier du vignoble vaudois<\/b>
\nOutre les vins de ses propres domaines vaudois r\u00e9put\u00e9s (65 hectares, dont la Cure d\u2019Attalens et le Clos du Rocher) et les vins valaisans de Maurice Gay SA, la maison veveysanne distribue, parmi ses 600 \u00e9tiquettes, des vins \u00e9trangers. \u00ab75% de notre volume de 5 millions de cols par an reste du vin suisse, une proportion relativement stable dans le temps\u00bb, constate le jeune directeur.
\nFils unique de parents zurichois, Daniel Santschi a d\u00e9croch\u00e9 une licence en sciences politiques \u00e0 l\u2019Universit\u00e9 de Lausanne. Rapidement, il a rejoint le monde du vin, par la coop\u00e9rative Uvavins, \u00e0 Tolochenaz (VD), o\u00f9, dix ans durant, il s\u2019est occup\u00e9 autant de packaging que de marketing.
\nUn d\u00e9fi, renouveler la client\u00e8le<\/b>
\nJuste quadra, Daniel Santschi constate que, si \u00ables vins suisses ont de nouveau le vent en poupe\u00bb, ils doivent \u00abrenouveler leur client\u00e8le\u00bb. Point positif, \u00ables jeunes s\u2019int\u00e9ressent plus vite aux vins que leurs a\u00een\u00e9s, sont plus pointus et ont soif de connaissance\u00bb. Point n\u00e9gatif, dans un pays de plus en plus urbain, \u00abplus on s\u2019\u00e9loigne du vignoble, plus il est difficile d\u2019int\u00e9resser les jeunes aux vins suisses\u00bb. Les vins italiens, espagnols ou chiliens exercent d\u2019embl\u00e9e de l\u2019attrait et \u00ables vins suisses viennent apr\u00e8s.\u00bb C\u2019est \u00abune histoire de perception, d\u2019\u00e9ducation, de persuasion, dans le terrain\u00bb.
\nLe secteur Horeca est en premi\u00e8re ligne. Dix-sept collaborateurs (sur les 110 employ\u00e9s de la maison) sillonnent la Suisse: \u00abNos repr\u00e9sentants ne sont plus seulement des vendeurs, mais d\u2019abord des conseillers motiv\u00e9s, qui peuvent avoir fait, par exemple, une \u00e9cole h\u00f4teli\u00e8re. Ils proposent des vins en connaissance de cause, jusqu\u2019\u00e0 conseiller des accords mets et vins.\u00bb La mode des \u00abcrus au verre\u00bb change l\u2019approche de la vente des vins: \u00abLes restaurateurs qui l\u2019ont compris gagnent tr\u00e8s bien leur vie. Commercialement, les verres tir\u00e9s d\u2019une bouteille de qualit\u00e9 sont tr\u00e8s int\u00e9ressants pour le restaurateur.\u00bb
\nLivrer moins et plus rapidement<\/b>
\n\u00abLe monde a chang\u00e9 !\u00bb, lance Daniel Santschi. Tout s\u2019est acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 : \u00abNos camions et camionnettes, de Vevey ou de Waltenschwil (AG), pr\u00e8s de Lenzbourg, o\u00f9 nous avons un d\u00e9p\u00f4t stockant tous nos produits, doivent pouvoir livrer en deux jours des quantit\u00e9s toujours plus petites. De plus en plus, on nous commande deux cartons, soit 24 bouteilles. Livrer plus vite de plus petites quantit\u00e9s est un vrai d\u00e9fi logistique.\u00bb
\nLe jeune manager, bilingue, qui a fait toute sa carri\u00e8re sur l\u2019arc l\u00e9manique, estime aussi que les vins suisses peuvent attaquer le march\u00e9 \u00e9tranger. \u00abNous disposons d\u2019une plate-forme logistique qui permet de servir l\u2019Horeca dans le sud de l\u2019Allemagne de la m\u00eame mani\u00e8re que notre client\u00e8le suisse, avec des produits de niche, haut de gamme\u00bb. Et Obrist se fait aussi un point d\u2019honneur de tenir \u00e0 jour son site Internet : \u00abLes vins en ligne sont d\u00e9gust\u00e9s et les commentaires changent \u00e0 chaque nouveau mill\u00e9sime\u00bb. M\u00eame si la vente en ligne reste marginale, quoiqu\u2019en progression exponentielle, la Toile constitue un bon moyen de s\u2019informer sur le vin.
\nParu dans <\/i>H\u00f4tel Revue, le 10 septembre 2009.<\/i><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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