Vendre du vin? Les temps changent!
Daniel Santschi, directeur d’Obrist, à Vevey (2009-2011)
«Vendre du vin,
c’est d’abord du conseil»
Pierre Thomas
Daniel Santschi aime les passages de témoin. Il avait succédé, à sa retraite, au directeur de la Cave de Genève, où il est resté un peu moins de trois ans. Et chez Obrist, cet été, il a pris le relais de Pierre Künzle, près de vingt ans dans l’entreprise, chapeautée par Schenk Holding SA. Fort de 155 ans d’expérience, le négoce veveysan est orienté vers la gastronomie (65%, contre 25% de clientèle privée et 5% de petits commerces spécialisés) et la Suisse alémanique (70% de son chiffre d’affaires).
Un pilier du vignoble vaudois
Outre les vins de ses propres domaines vaudois réputés (65 hectares, dont la Cure d’Attalens et le Clos du Rocher) et les vins valaisans de Maurice Gay SA, la maison veveysanne distribue, parmi ses 600 étiquettes, des vins étrangers. «75% de notre volume de 5 millions de cols par an reste du vin suisse, une proportion relativement stable dans le temps», constate le jeune directeur.
Fils unique de parents zurichois, Daniel Santschi a décroché une licence en sciences politiques à l’Université de Lausanne. Rapidement, il a rejoint le monde du vin, par la coopérative Uvavins, à Tolochenaz (VD), où, dix ans durant, il s’est occupé autant de packaging que de marketing.
Un défi, renouveler la clientèle
Juste quadra, Daniel Santschi constate que, si «les vins suisses ont de nouveau le vent en poupe», ils doivent «renouveler leur clientèle». Point positif, «les jeunes s’intéressent plus vite aux vins que leurs aînés, sont plus pointus et ont soif de connaissance». Point négatif, dans un pays de plus en plus urbain, «plus on s’éloigne du vignoble, plus il est difficile d’intéresser les jeunes aux vins suisses». Les vins italiens, espagnols ou chiliens exercent d’emblée de l’attrait et «les vins suisses viennent après.» C’est «une histoire de perception, d’éducation, de persuasion, dans le terrain».
Le secteur Horeca est en première ligne. Dix-sept collaborateurs (sur les 110 employés de la maison) sillonnent la Suisse: «Nos représentants ne sont plus seulement des vendeurs, mais d’abord des conseillers motivés, qui peuvent avoir fait, par exemple, une école hôtelière. Ils proposent des vins en connaissance de cause, jusqu’à conseiller des accords mets et vins.» La mode des «crus au verre» change l’approche de la vente des vins: «Les restaurateurs qui l’ont compris gagnent très bien leur vie. Commercialement, les verres tirés d’une bouteille de qualité sont très intéressants pour le restaurateur.»
Livrer moins et plus rapidement
«Le monde a changé !», lance Daniel Santschi. Tout s’est accéléré : «Nos camions et camionnettes, de Vevey ou de Waltenschwil (AG), près de Lenzbourg, où nous avons un dépôt stockant tous nos produits, doivent pouvoir livrer en deux jours des quantités toujours plus petites. De plus en plus, on nous commande deux cartons, soit 24 bouteilles. Livrer plus vite de plus petites quantités est un vrai défi logistique.»
Le jeune manager, bilingue, qui a fait toute sa carrière sur l’arc lémanique, estime aussi que les vins suisses peuvent attaquer le marché étranger. «Nous disposons d’une plate-forme logistique qui permet de servir l’Horeca dans le sud de l’Allemagne de la même manière que notre clientèle suisse, avec des produits de niche, haut de gamme». Et Obrist se fait aussi un point d’honneur de tenir à jour son site Internet : «Les vins en ligne sont dégustés et les commentaires changent à chaque nouveau millésime». Même si la vente en ligne reste marginale, quoiqu’en progression exponentielle, la Toile constitue un bon moyen de s’informer sur le vin.
Paru dans Hôtel Revue, le 10 septembre 2009.